Vous avez l’impression de ne voir que des femmes défiler dans votre institut ? Eh bien vous avez raison, elles représentent la grande majorité de la clientèle des salons esthétiques. Mais ce n’est pas une raison pour oublier nos amis de la gent masculine ! En effet, il y a probablement quelques compagnons, amis, frères ou cousins de vos clientes fidèles secrètement intéressés par un soin en institut ! Alors comment s’y prendre pour les inciter à passer ce cap ? On vous dévoile tout dans cet article.
Selon Alizée Myard, formatrice beauté internationale LPG®, il existe 3 catégories de clients masculins :
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ceux qui ont déjà été en institut et qui aiment ça (épilation, soin visage),
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ceux qui aimeraient faire un soin, mais qui n’osent pas pousser la porte,
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ceux qui ne voient aucun intérêt à aller dans un salon et faire des soins
Une fois que vous avez en tête ces 3 catégories, vous pouvez mettre en place les bonnes stratégies pour en attirer un maximum chez vous et leur faire découvrir LPG® !
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Les amateurs
Cette catégorie ne devrait pas vous poser trop de problème, elle ressemble (à quelques poils près) à une cliente féminine habituelle. Adoptez les mêmes techniques de vente et de fidélisation : par exemple, pour un homme soucieux de son regard qui vient pour une épilation des sourcils, vous pouvez lui offrir quelques minutes d’un soin contour des yeux LPG®. « En plus, les hommes adorent ce côté machine, technologique. Cette modernité leur plaît », assure Alizée.
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Les hésitants
On retrouve ici des hommes qui aimeraient bien s’offrir un soin ou une épilation, mais qui n’osent pas. « Ils sont tentés, mais ont besoin d’un coup de pouce extérieure pour franchir le pas de votre institut, explique Alizée. Il faut pour cela s’appuyer sur une tierce personne, comme leur compagne déjà cliente ! ».
Dans ce cas, sortez votre arme secrète, les bons cadeaux et les marronniers de l’année : fête des pères, Saint-Valentin, anniversaire, offres duo, etc. En évoquant ces offres à votre cliente à la caisse, vous passez la première étape de séduction.
La deuxième étape sera d’amener le profil “mari hésitant” dans votre institut de manière légèrement détournée : en organisant une soirée afterwork pour vos clientes fidèles, par exemple. Le but étant qu’elles viennent accompagnées de leur compagnon, ami, frère, cousin… Bref, de votre potentiel futur client ! « Cette soirée sera le moment idéal pour faire découvrir un soin relaxant visage LPG® par exemple », explique Alizée.
Voilà une technique efficace et originale pour convaincre un hésitant à faire le premier pas dans votre institut.
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Les réfractaires
Cette dernière catégorie, on ne vous le cache pas, est la plus difficile à atteindre. Vous avez affaire à des hommes qui ne s’intéressent pas à l’esthétique, et qui ne sont pas particulièrement sensibles au bien-être et aux soins. Il faut donc y aller progressivement.
Imaginez un instant que rentre dans votre institut une cliente fidèle accompagnée de son partenaire. Tout d’abord, vous pouvez attiser sa curiosité et montrer qu’il existe des prestations conçues pour les préoccupations masculines. Tendez-lui un prospectus avec les différentes offres de soins que vous proposez, par exemple. « Vous pouvez mettre la machine en avant, son aspect high-tech plaît beaucoup aux hommes, ils vont avoir tendance à poser des questions précises pour comprendre comment elle fonctionne. C’est à vous de jouer pour lui présenter toute votre expertise » ajoute Alizée.
Ensuite, profitez du passage en caisse pour évoquer votre offre duo LPG® : celle-ci va, la plupart du temps, d’abord séduire la cliente. Cette dernière va elle-même convaincre son partenaire de réaliser ce soin tous les deux. Fixez la date tout de suite, il aura sans doute plus de mal à dire non à sa compagne dans votre institut qu’une fois chez eux. N’hésitez pas non plus à lui proposer de revenir pour tester un soin endermologie® de quelques minutes lors de la prochaine séance de sa partenaire. « Et si quelques échantillons sont rangés à proximité, glissez-les dans le sac ou tendez-lui directement », suggère Alizée.
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Les astuces infaillibles
Pour finir de convaincre un hésitant et un réfractaire, il vous faut des arguments puissants et des « mots magiques ». Alizée le sait bien, « ce qu’il faut cibler chez les hommes ce sont les prestations qui leur parlent tout de suite » : le tour de taille, le ventre, les pectoraux… Le summer body n’est pas réservé qu’aux femmes !
Par ailleurs, le contour des yeux est une zone de plus en plus demandée, explique Alizée : « Avec la mode de la barbe super bien taillée, on ne voit plus que les yeux, alors ils sont devenus plus exigeants sur cette zone ».
Si la clientèle LPG® est très féminine, cet article vous aura peut-être aidé à y voir plus clair sur les opportunités que la clientèle masculine représente pour votre activité. Vous avez désormais toutes les clés en main pour convertir de potentiels prospects en futurs clients fidèles ! 💆♂️
