Vous proposez des soins endermologie® dans votre institut et souhaitez optimiser leur vente ? Avec LPG®, nous vous conseillons d’opter pour l’abonnement et de proposer plusieurs formules à vos clientes.
Vous craignez de ne pas réussir à séduire vos clientes car le montant est trop élevé et dépasse leur panier moyen habituel ? Dans cet article, vous découvrirez comment faire pour bien vendre les abonnements.
« Les abonnements sont des formules spéciales pour les clientes qui font des cures, mêlant des soins cabine en institut et des cosmétiques pour chez elles », explique Claire Quimbert, commerciale cosmétique en Bretagne. Le bilan est compris dans cet abonnement, s’ensuit une phase « booster » avec 2 séances par semaine, puis une phase « d’entretien » ou « d’optimisation » qui permet d’entretenir les résultats obtenus, sur le rythme d’une séance par semaine.
Les avantages sont autant pour vous que pour votre cliente : elle est satisfaite de constater les bénéfices de ses séances, les résultats sont au rendez-vous et ils sont durables. Surtout si elle est investie et applique les cosmétiques chez elle ! Les soins endermologie® sont donc des produits très fidélisants, contrairement à une épilation ou un soin ponctuel. En effet, la cliente réserve plusieurs séances récurrentes, étalées sur plusieurs mois, voire sur une année entière.
Par ailleurs, avec l’abonnement, vous pouvez intégrer les cosmétiques : « Cela permet à l’esthéticienne de vendre ses produits et donc d’éviter le surplus, le stock roule bien et c’est positif aussi pour le chiffre d’affaires », explique Claire Quimbert.
Les avantages d'un suivi sur la durée sont intéressants pour votre cliente en termes de résultats sur la peau, de bénéfices sur le bien-être, mais aussi sur son portefeuille. En effet, avec l’abonnement, elle peut étaler ses paiements sur une longue période. C’est un véritable investissement qu’elle fait sur elle et c’est une première étape importante vers le mieux-être qu’elle souhaite obtenir en venant vous voir.
« Quand vous vendez un abonnement, ne considérez pas votre cliente comme un portefeuille : elle vient pour un bénéfice, un résultat. L’idée est de lui offrir tout ce qu’on peut pour atteindre ses objectifs » conseille Claire Quimbert. Il est important de décomplexer le prix : « On ne vend pas un prix, on vend des objectifs, des résultats, des soins, du bien-être, des prestations et notre savoir-faire ».
En effet, vous devenez un véritable coach bien-être pour votre cliente. C’est d’ailleurs un aspect très important pour LPG®, qu’on appelle l’endermo-coaching®. Les moments en cabine sont des moments privilégiés pour délivrer des conseils et lui confier certaines de vos astuces de « pro ». Vous créez une relation privilégiée et des résultats 100 % personnalisés. Claire Quimbert ajoute : « Utilisez toutes vos connaissances engrangées grâce aux formations LPG® pour prodiguer des conseils pointus à vos clientes ».
« Il n’y a pas de bonne ou de mauvaise saison finalement, car un abonnement court sur un an. La cliente peut démarrer sa cure à n’importe quel moment » explique Claire Quimbert. « Mais il y a quand même deux pics dans l’année, c’est janvier et septembre » car ce sont des périodes dites “bonnes résolutions” !.
En hiver, c’est le bon moment pour s’attaquer au surplus de graisse qui s’est installé après les fêtes. La cliente est motivée et se lance dans un programme long sur plusieurs zones (cuisses, fesses, ventre…). Elle est déterminée, il faut prendre soin d’elle et l’encourager !
Avec le printemps et l’été, arrive la « cliente bikini » : elle veut faire des séances pour améliorer l’aspect de sa peau avant les vacances avec l’objectif de se sentir plus en confiance pour enfiler son maillot de bain. Avec un abonnement, elle pourra faire perdurer ces nouveaux bienfaits, même après l’été ! Vous l'avez compris : n'hésitez-pas à aborder la saisonnalité !
L’enjeu quand vous vendez des abonnements, c’est de rassurer vos clientes. Vous pouvez montrer des photos des réussites d’anciennes clientes : l’avant/après fait parfois plus d’effet qu’une longue liste d’arguments. Et n’oubliez pas que l’abonnement est la promesse d’un bien-être durable et retrouvé pour vos clientes… et ça, ça n’a pas de prix !